Con poco más de un año desde que la filial mexicana de Jaguar Land Rover México iniciara operaciones, Raúl Peñafiel, director general, nos concedió una entrevista en donde señala cuáles han sido las razones de éxito y a qué se debe el crecimiento exponencial en ventas, tanto para la marca felina como para la icónica fábrica de los mejores todocamino británicos.
No soy el mandamás de Jaguar Land Rover, sino el responsable de las cosas que todavía pueden mejorar y así asumo el reto. Hoy disfrutamos de un crecimiento a triple dígito, fenómeno que nos da mucha satisfacción pues pocas veces se puede experimentar algo así en la vida corporativa automotriz. Raúl Peñafiel.
Autos RPM: cumpliste un año al frente del Grupo, tuviste lanzamientos importantes pero cifras aún más, ¿cómo cerraste noviembre y cómo terminarás el año?
Raúl Peñafiel: la verdad es que ha sido un año mágico. Por un lado tenemos un plan producto increíble para las dos marcas, durante los pasados dos años y en los próximos tres hemos visto y veremos lanzamientos importantes que guardan el espíritu y fidelidad de ambas marcas, pero que innovan en todos los aspectos. Basándonos en los valores de Custumer First, hemos buscado simplificar la estrategia: el producto tiene que ser maravilloso pero el precio debe entenderse y por ello pasamos los precios a pesos. Esto nos posiciona como la filial de mayor crecimiento para Jaguar Land Rover en el mundo, salvo a alguna sorpresa de última hora, y el plan es seguir siendo la filial con mayor crecimiento en América Latina; hicimos una fuerte recolocación de todo el precio de nuestras operaciones de posventa y para dar más seguridad a nuestros clientes, incluimos los primeros 5 años de servicio; cerraremos el año con más de un 200% en Land Rover multiplicando por 3 las ventas y en el caso de Jaguar multiplicándolas por 2; noviembre fue el mes récord de Jaguar Land Rover en México con 204 unidades colocadas y creemos que en 2019 podremos nivelar el crecimiento en ambas marcas.
ARPM: lo importante no es llegar, aunque lo es, sino mantenerse. ¿Cuál es tu estrategia para seguir en este ritmo?
RP: una buena gestión para los directores generales es que cuando se hace el balance a final del año seamos culpables de pocas cosas. Y este crecimiento a triple dígito se basa en diferentes factores: un equipo increíble tanto en la red de concesionarios como en las filiales, que han reajustado el paso a una velocidad alucinante y han sabido canalizar el abrir otra vez las arterias para pasar de vender y dar servicio a 600 unidades a un entorno de 2 mil. Por lo que han conseguido realizar la transición, pero también lograr el incremento, el año más complicado ha pasado y el equipo lo ha hecho por nota, por lo que si no crecemos al ritmo que creemos el culpable seré yo.
Para el año siguiente va a ser difícil, pues competimos contra nosotros mismos y no contra el pasado. Así que los objetivos son claros y están basados en pilares fundamentales, el primero es el producto, vamos a tener el mejor del segmento de lujo en México. Si bien hoy vemos I-Pace y el inicio de la gama electrificada, también Land Rover viene con grandes propuestas. Tenemos Discovery y Discovery Sport como esenciales para la familia, también la renovación que hemos visto en Range con cosas increíbles y la llegada de híbridos. Asimismo contamos con una red en crecimiento, para el año que viene acabaremos con al menos 6 puntos más de distribución para una mejor cobertura en la República, y todo lo que el equipo ha hecho en back para la optimización de la logística a procesos de leads, CRM, es en el año que viene cuando realmente van a dar fruto.
ARPM: con el plan 2020 vas a contar con 20 puntos de venta en el país, ¿cómo hacer para llevar tráfico a más distribuidoras, a través del producto?
RP: no, lo principal es tener marcas que generen ilusión a tus clientes y a los que no lo son también. Customer First es la piedra angular de toda nuestra construcción de valor. Si no hay personas no hay ventas, no hay coches, no hay reportajes, por lo que para nosotros como marca de lujo lo principal es seguir emocionando a todos los niños, los jóvenes que entran en internet y buscan nuestras marcas. Para ello tenemos la obligación de ofrecer un producto increíble y hacerlo evolucionar más rápido que los demás.
ARPM: regresando al tema de la red, ¿cómo haces para seducir de la misma manera a tus socios distribuidores siendo que ellos mismos pueden tener otros concesionarios y una oferta amplia de oportunidades de negocio?
RP: es sencillo cuando la marca tiene oportunidad de contar una historia. Si bien el recurso financiero es importante, al final del día lo esencial es la historia, la memorabilidad y la satisfacción de hacer algo diferente. Hoy por hoy a nuestros concesionarios les ofrecemos una historia de éxito, ya que pueden construir sobre dos marcas históricas, no por su pasado, sino por el presente y el futuro que tienen. Hoy por hoy uno de los indicadores principales no es el número de ventas, sino el número de llamadas de inversores y especialistas en el sector pidiéndote participar e invertir en la marca. Hoy ofrecemos dos planes de producto increíbles con dos universos de experiencia cliente que ninguna otra puede ofrecer en México y un business model rentable, una oferta de valor a la que nuestros socios y quienes no lo son están reaccionando muy positivamente.
ARPM: ¿Jaguar I-Pace qué representa para la marca y tu operación en México?
RP: abrimos nuestros configuradores en octubre y ya tenemos 200 posibilidades de clientes que han cerrado la configuración de su vehículo pero, a pesar de vivir en un mundo digital, los carros hay que tocarlos y probarlos antes de llegar a pre-commitment. Lo que me encanta de I-Pace es que no es futuro sino el presente de la marca, ya lo estamos probando en México y es un carro que arranca un nuevo periodo para nuestras dos marcas en las que progresivamente iremos incluyendo híbridos, enchufables y eléctricos a todas nuestras plataformas para llegar a 2022 a un momento en el que el cliente podrá elegir entre híbrido, eléctrico o térmico en todos nuestros vehículos.
ARPM: Range Rover Evoque de segunda generación, ¿cuándo viene?
RP: claro, es obvio que viene pero será tema de conversación para el año que entra. Evoque es Evoque y la nueva generación es todavía más Evoque. Lo que te puedo decir es que será un ejemplo de cómo los diseñadores han conseguido crear un auto totalmente nuevo, respetando la esencia de este icónico vehículo.
