Franquicias, modelo de negocio con más de 90% de éxito

El sector reporta una tasa de crecimiento de 10% anual, genera hasta 10 mil empleos al año y, "en el peor de los casos", ofrece ganancias de 15%

Por Mario Mendoza Rojas

Hablar del sector mexicano de franquicias es ubicar a un modelo de negocio que ofrece una tasa de éxito económico superior a 90%, donde apenas 8% de los inversionistas quiebran o fracasan después de 10 años; aunque nadie está exento de riesgos. 

Ésta es la conclusión principal de Juan Manuel Gallástegui, presidente de la firma Gallástegui Armella Franquicias, quien explicó que dicho mercado ofrece oportunidades por 250 mil o 300 mil pesos y conceptos que registran una aceptación importante en México, Centro y América del Sur.    

En una entrevista con Publimetro dejó en claro que no existe la mejor franquicia del mundo, sino la que se acomoda a tus necesidades, perfil y habilidades; la cual está a tu alcance con sólo investigar –antes de invertir– y apoyarte en un consultor o especialista.

¿Cómo se encuentra el mercado mexicano de franquicias?

– Es un mercado en franco crecimiento, tanto para las empresas que eligen este modelo para hacer crecer su negocio, como para el pequeño y mediano inversionista que decide adquirir una franquicia.

Y calculo que el mercado mantendrá este año un crecimiento de 8% a 10%, y si pensamos que existen más de mil 500 redes de franquicias y más de 80 mil puntos de venta, pues se trata de un avance muy importante.

Entonces, ¿estaría creciendo casi cinco veces lo que la economía nacional? 

– Correcto, y esto es fácil de entender: por un lado, quien tiene un negocio exitoso sabe que, si lo hace crecer bajo el modelo de franquicia, no tiene que invertir en cada unidad; es decir, se reduce el monto de su inversión y, sobre todo, puede llegar a mercados que no necesariamente conoce; pero al final del día estaría haciendo crecer un concepto exitoso.

Y quien invierte en una franquicia, sabe que se está sustentando en el expertis de una empresa que ha probado tener un modelo de negocio triunfador; y sabe que va a recibir asesoría, asistencia técnica y apoyo, porque no empieza de cero.

Desde el punto de vista financiero, ¿cómo se traduce esto?

– En este aspecto, los resultados son muy interesantes porque si comparas la inversión en una franquicia con la que debes hacer en mercados de valores o en el sector inmobiliario, te dará cuenta que, por mala que sea, en las franquicias vas a tener rendimientos superiores a 15%. 

Esto hace que los inversionistas pequeños o medianos miren y participen en este mercado, y cuando me refiero a ellos hablo de personas que pueden destinar más de 250 mil pesos para adquirir un contrato. 

Y aunque hay franquicias de 100 mil pesos, donde encontramos más modelos y concepto estarían arriba de los 250 o 300 mil pesos y quizá hasta dos o tres millones de pesos, independientemente de que hay mucho más caras. 

¿Es por ello que la gente voltea hacia las franquicias?   

– Voltean hacia las franquicias porque la gente busca un negocio donde reciba apoyo, asesoría, soporte y capacitación de quien ya lo hizo y lo probó con éxito, con rendimientos interesantes. Esto hace que el mercado crezca.

Hay que decir que las franquicias son una figura de la mediana y pequeña empresa que ha presentado crecimientos sostenidos desde hace 25 años, desde que irrumpieron en el mercado mexicano. 

Frente a este contexto ¿cómo se presenta la Feria de Franquicias de Guadalajara?

– Esta es la segunda feria de franquicias más importante del país. La más relevante se realiza en la Ciudad de México, en marzo, y es un verdadero trancazo: allá estás hablando de 500 expositores, de 50 mil visitantes y decenas de oportunidades para hacer negocios.

En el caso de Guadalajara, la feria es más que un evento regional; es un encuentro donde van a exponer cerca de 100 empresas; donde habrá entre ocho mil y 12 mil visitantes… y digo, que es más que una feria regional porque no habrá sólo gente de la misma ciudad, van de Nayarit, Colima, Michoacán, Guanajuato, Zacatecas y Sonora.

Es más, llegan de los estados colindantes, incluso hay personas de todo el occidente, que están esperando para buscar algún concepto de negocio interesante. La feria está organizada por MFV, que también organiza la de México, y tiene un ciclo de conferencias paralelo, lo cual permite que la gente, además de ver conceptos interesantes, aprenda de franquicias. 

Para dimensionar la importancia económica de las franquicias, ¿me puedes decir cuál es su contribución al Producto Interno Bruto (PIB)?

– Estamos hablando de una participación del orden de 6% del PIB del sector comercio. En un análisis elaborado por la firma, en Gallástegui Armella Franquicias, encontramos que por cada peso que se gasta en el retail business en México, de 20 a 22 centavos se destinan a una franquicia.  

Y en materia de empleos, ¿cuál es su aportación?

– Hablando de números globales, en el sector trabajan 800 mil mexicanos y anualmente –por lo menos– se deben crear entre ocho mil y 10 mil plazas. 

Hay un dato interesante, cada vez que se abre una unidad, que forma parte de una red de franquicias, se genera un promedio de siete empleos. Además, hay que decir que se trata de puestos de alta capacitación. 

¿Cómo han transformado las franquicias la vida cotidiana?

– A partir de que las franquicias irrumpieron en nuestro país, en 1990, hay una transformación de la vida diaria: sólo piensa que hace 15 años para tomarte un café sólo habían dos opciones –Vips o Sanborns– y hoy nuestra firma ha desarrollado más de 10 modelos de franquicia para cafeterías y debe haber entre 18 y 20 en total.

De igual forma, si antes querías llevar tu ropa a la tintorería, tenías que ir a los establecimientos viejos, apestosos, contaminantes y chafas que había, pero en la actualidad tienes opciones de establecimientos con alta tecnología, amigable con el medio ambiente, donde tus prendas están listas en una hora.

Esto es simple, desde que tú o yo salimos de nuestra casa atravesamos por cinco o seis franquicias de distintos giros.      

Muchos piensan que el sector sólo ofrece oportunidades de éxito para quien piensa en un negocio de comida o antojitos, ¿qué hay de cierto?, y ¿cómo se reparte el mercado?

– Mira, te puedo decir que, efectivamente, hay un porcentaje mayor de franquicias dedicadas a la comida, del orden de 30% a 35%, pero hay otra cifra importante de giros dedicados al cuidado personal, de salud y belleza, educación, entretenimiento y en retail en general; servicios y tiendas de conveniencia.

Y hay que tener cuidado, porque a finales de este año vamos a comenzar a ver una nueva competencia, también bajo el modelo de franquicia, que son las gasolineras; las cuales serán notorias con la apertura del mercado de los combustibles que está en marcha en nuestro país.

De tal suerte que vamos a encontrar a redes completas compitiendo contra Pemex y ¿bajo qué modelo? Con el de las franquicias. Entonces, hay que decir que no todo es comida.

¿Cómo va la internacionalización de las franquicias mexicanas?   

– Es muy interesante este tema. Cada vez más, la franquicia mexicana tiene una demanda mayor en los mercados exteriores. En un principio como que el empresario nacional volteaba a ver hacia arriba (a Estados Unidos), pero ya se dio cuenta que el mercado está allá abajo, en Centroamérica y en el Norte de Sudamérica. 

En la primera región te vas a encontrar economías que, en algunos casos, presentan un buen crecimiento –incluso mejor que el nuestro- y te encuentras países muy líquidos. Un ejemplo es El Salvador, con una tasa de crecimiento de 2.6% ó 2.7%, pero tiene una buena cantidad de remesas, cuyo monto es impresionante en función al número de habitantes.

México recibe alrededor de 26 mil millones de dólares al año; y ese país capta cinco mil millones de dólares, pero ellos son cinco millones de habitantes. Y qué hace que sean economías muy líquidas; tú llegas a esos países y el parque vehicular lo denota. Ahí hay un mercado interesante para las franquicias mexicanas y además hay muchos giros que están vírgenes.

En esa región, ¿cuáles serían las oportunidades o los giros más interesantes para los mexicanos?    

– Las que acabo de decir: tintorerías, lavanderías, ropa, textiles, cafeterías y comida mexicana, que son conceptos que están más estructurados. Recién hubo una feria de franquicias en Costa Rica, donde participaron 14 conceptos mexicanos y ello se debe a que se han dado cuenta que el mercado centroamericano es el natural para el crecimiento e internacionalización de los modelos nacionales.

En este momento, calculo que hay 30 franquicias mexicanas que ya están operando fuera de nuestro país. Con esto no quiero decir que esté cerrado el mercado norteamericano, pero allá te enfrentas a una mayor competencia y a barreras no arancelarias como pueden ser las de la FDA, en el caso de comida.

Y hay otros elementos que debes analizar: a ver, ¿vas a competir con las redes de franquicias de tintorerías que allá son muy fuertes? En cambio en Centro y el Norte de Sudamérica –Colombia Perú y Ecuador– las franquicias mexicanas tienen un importante mercado y lo están probando.

Cuando hablas de franquicias la gente se pregunta cuánto tengo que invertir; ¿cuál es el monto de partida?

– Puedes encontrar modelos de 100 mil pesos, pero tienen enormes problemas y ojalá hubiera más de éstas (de 100 mil). En la firma estamos trabajando para crear y desarrollar lo que llamamos microfranquicias, donde se requiera menos de 100 mil y se pueda ontener una rentabilidad de 10 mil a 12 mil pesos.

Sin embargo, te diría que el grueso de las franquicias requieren de una inversión que va 300 mil a dos millones de pesos. En este segmento, la gente va encontrar una oferta muy importante; a lo mejor habrá algunos conceptos de 400 mil, 600 mil o dos millones de pesos, pero hay que decir que en función del monto será la rentabilidad, la cual es muy diferente en cada caso.

Pero hay que dejar en claro que, en el peor de los casos, vas a encontrar utilidades de 15%, que difícilmente vas a recibir en otras figuras de inversión.

¿Cuál es el perfil de quienes están invirtiendo en franquicias: edad, ocupación y profesión?

– Los jóvenes están invirtiendo en el sector. Si hablamos de edades, te diría que participan personas que van de 25 a 55 años y encontramos personas que fueron liquidadas por su empresa, jubilados o pensionados que no se quieren comer sus ahorros y prefieren inviertir en una franquicia.

Tenemos a muchos egresados de la universidad que se juntan con sus amigos o le piden lana al papá y adquieren un modelo, pero el rango más grande está entre 30 y 45 años. Y en cuanto a segmentos socioeconómicos, hay gente de todos los niveles.

¿Cuál es la tasa de éxito económico y los riesgo que tienen las franquicias? 

– Si hay riesgos, pero te diría que este modelo ofrece dos cosas importantes: primera, hay una cifra dura que advierte que 63% de los negocios independientes no llegan al segundo año de vida.

Segunda, la mortalidad de las franquicias en 10 años es de 8%. Ahora, hay que decir que no todas las franquicias son brutalmente exitosas; unas son más que otras, por eso siempre recomiendo: investiguen antes de invertir. 

Y cómo hacerlo: apoyándose en consultores especializados, como nuestra firma. Hay que investigar en la Asociación Mexicana de Franquicias, con los franquiciatarios de la empresa de tu interés y con los clientes o competidores. 

¿Existe la mejor franquicia…?

– No existe la mejor franquicia del mundo o la ideal, existe la mejor franquicia para cada persona, porque hay una serie de factores que inciden: desde el monto de capital con que cuentas, el lugar dónde quieres operar, quién se va a ser cargo de ella, qué te gusta hacer y una serie de condicionales que te deben llevar a buscar cuál es la mejor para ti.

Para cerrar la entrevista: si en este momento algún lector de Publimetro te dijera cuáles son las tres o cinco cosas en las que me debo de fijar para invertir en una franquicia, ¿qué le dirías?

— Le diría: ten en cuenta cuántas unidades tiene el modelo que piensas adquirir; trata de entrevistarte con los dueños o directivos, para que te expliquen todo a detalle; busca a los que ya han contratado una franquicia de esta marca; y busca a un asesor o consultor para que te ayude y asesore, pero llévale toda la información que ya obtuviste para tomar la decisión más acertada.

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