Las epidemias del comprador

Helios Herrera escribe sobre las cuatro enfermedades que imposibilitan al comprador

Por Helios Herrera

¿Te ha pasado que por más que quieres cerrar una venta tu cliente encuentra buenas razones para no hacerlo? Y no estoy hablando sólo de clientes que compren algún producto o servicio, sino, también una idea, con la familia, tu pareja, tus amigos, colaboradores, jefes, etc. Todos ellos, también son tus clientes y también les vendes y te vendes.

El 90% de todas las excusas que se dan para no comprar “algo”, como: "no tengo dinero", "déjame pensarlo", "está muy caro", "háblame en dos semanas", etc. realmente son síntomas de un problema oculto.

Existen ciertas barreras que hemos desarrollado para resistirnos a que nos vendan para ejercer nuestro poder de compra; las cuales son sistemáticas, casi podría decir que estandarizadas, utilizadas con éxito en compras pasadas y perfeccionado para procesos futuros.

Estas condiciones las he bautizado con el nombre de “Las cuatro enfermedades o epidemias del comprador”, y es que así se comportan. Sea por contagio, por exponerse a temperaturas extremas o simplemente por reacciones alérgicas el comprador se muestra simplemente incapaz de llegar a la decisión de compra, postergando, por ende, la acción de compra.

Me atrevo a sostener que todos estamos enfermos de (al menos) una de estas epidemias cuando jugamos el rol de comprador. También hay quienes, por supuesto, están infectados de las cuatro, otros combinan dos o tres; en fin, lo relevante es que nadie nos salvamos de ellas.

A continuación, te presento estos cuatro males del comprador, pero la premisa básica, es que si tú eres vendedor debes detectar a través de los síntomas cuál o cuáles enfermedades aquejan a tu prospecto y vacunarlo o bien curarlas antes de llegar al momento crítico, el del cierre; de lo contrario, simplemente habrás perdido el tiempo.

1. No interés: ¿Te ha pasado que tu comprador te dice: “Gracias, pero no me interesa”? Esta enfermedad puede ser benigna o maligna. En el primer caso, seguramente es un “No entendí” y difícilmente querrá parecer “un tonto” al demostrar que algo no le quedó claro. Por el contrario, si es maligna, es más probable que el problema habite en tu comunicación o bien por ofrecer un producto o servicio que no resuelve las necesidades de tu cliente.

2. No prisa: Esta enfermedad aparece cuando todo va fluyendo de manera adecuada hasta que, al momento del cierre de la venta, el cliente comienza a postergar la misma. Parece que el cliente siempre tiene buenas razones para alargarlo, si no es la cuesta de enero, son las vacaciones que vienen o el cierre de año y los aguinaldos. En este caso, una vacuna es ofrecer un beneficio que gane por comprar HOY y pierda si compra DESPUÉS.

3. No necesidad: Esta es la enfermedad que menos se presenta, ya que por lo general logramos hacerle ver al prospecto la necesidad que podemos cubrir, pero es la más difícil de atacar. Puede ser por dos motivos. La primera, el prospecto realmente no tiene interés y en segunda (y más preocupante) tú sabes y estás consciente que lo que le ofreces resolverá una necesidad que él tiene, éste no la alcanza a ver, presenta “miopía” respecto a la realidad.

4. No confianza: La confianza es una “cuenta” emocional en la que cuesta trabajo ahorrar, es muy sencillo hacer un gran retiro y dejar la cuenta vacía. Es de las enfermedades más comunes, ya que hemos aprendido a desconfiar. Hay cuatro áreas fundamentales en las cuales el comprador debe sentir o desarrollar confianza antes de iniciar el proceso mental de comprar: en la marca, en el vendedor, en el producto o servicio y en la agencia, distribuidora, franquicia o sucursal.

Recuerda que estas cuatro enfermedades, literalmente imposibilitan al comprador a tomar la decisión de compra. Y no es que tú, tu producto o servicio no les interese, simplemente el prospecto está atrapado por algún demonio del pasado que lo infectó de alguno (o varios) de estos males y tu labor como vendedor es curarlo de su enfermedad.

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