El mundo actual no es de vendedores, sino de asesores de ventas que requieren de una comprensión del pensamiento y postura actual de los clientes a los que se enfrentan día a día y que a veces parece casi imposible concretar un cierre con ellos. Pues bien, si esto te suena familiar, seguramente es porque aún no has descubierto la manera adecuada de acompañarlos en su decisión de compra. La noticia aquí es que para vender, no hay que vender.
Al comprar satisfacemos necesidades inconscientes, nos sentimos grandes; pero esa grandeza, invariablemente la perdemos cuando sentimos que alguien nos vendió.
Este domingo quiero compartir contigo las 10 razones por las que no debes venderles a tus clientes, esas bases que sustentan el por qué romper con la escuela vieja de las ventas y comenzar a verlas desde un nuevo y más adecuado ángulo para no sólo prospectar, sino concluir el proceso de la venta.
1. Quieren poderío. Comprar es sinónimo de poder, por lo que al venderle a tu cliente le robas este valioso tesoro que no le gustará perder. El cliente es el que quiere tener las riendas del tema y sentir que es quien tiene la última palabra.
2. Los roles cambiaron. Cuando existían cinco marcas de autos, el vendedor ponía las condiciones, con la competencia de hoy el comprador es quien manda. Si lo único que haces es ofrecer tu producto, difícilmente el cliente se quedará contigo, necesitan un plus en comparación al típico vendedor.
3. Ya se la sabe. Escuchar el repetido speech de venta, lo único que provoca en nuestros clientes es aversión y ganas de no escuchar. Si empezamos el primer contacto con el cliente de manera diferente, desde el inicio se propicia un canal de comunicación más fluido y con mayor aceptación de su parte.
4. Ellos deciden. Los clientes satisfacen necesidades inconscientes al comprar, y al venderles frustramos su intención natural. Si yo te digo qué, cómo, por qué y para qué comprar; la intención del momento se convierte en un mero trámite del que seguramente, el cliente querrá huir; hay que acompañarlo en su proceso y hacer que lo goce.
5. Necesitan novedad. Las técnicas de venta que usaban generaciones antes, hoy únicamente parecen intenciones de manipulación para la venta. No me refiero a que todo lo que antes se llevaba a cabo en las ventas, hoy sea totalmente disfuncional; muy por el contrario, sin duda alguna es la base de todo, pero hay que reestructurarlo a las exigencias actuales.
6. Mala reputación. Diferentes factores en el tiempo han desgastado la típica relación entre cliente- vendedor, hoy ya no se cree en ella. Creemos que al dejarnos llevar por un vendedor, seguramente su manipulación hará que caigamos en la compra; si queremos cambiar lo que se dice de los vendedores, hay que actuar de manera diferente y a favor de ello.
7. Hay emocionalidad. El comprador plasma emociones en su intención de compra, por lo que al venderle esfumas éstas y provocas desmotivación. ¿Quién no disfruta de comprar? No importa lo que sea pero esa llamita que se siente en el cuerpo una vez que compramos, es inevitable. Hay que utilizar su emocionalidad para canalizarlo a que tome la decisión de compra.
8. Arriba y abajo. En esta labor siempre tiene que existir alguien que lleve el control, el cliente buscará estar por encima del vendedor. Tiempos atrás si eras un buen vendedor, te podías dar tu taco y hacerte del rogar, porque sabías que el cliente iba a regresar a ti; en la actualidad, la única verdad es que los clientes son mucho más exigentes y son ellos quienes poseen la autoridad ante la situación.
9. Seguridad. Hoy lo primordial es la protección de datos, por lo que te será difícil conseguir contactos si eres un vendedor tradicional. Eso de marcar a números de la base de datos que conseguiste, llega a ser improductivo porque quizá al ser “número desconocido” ni siquiera de tomen la llamada. Busca nuevos métodos para contactar prospectos.
10. Incredulidad. El comprador ha desarrollado cierta desconfianza ante el producto/servicio que un vendedor le ofrece sin su conocimiento. Hay que escuchar primero las necesidades del cliente y luego ofrecer lo que tenemos para solucionarlo.
En resumidas cuentas, no nos gustan que nos vendan, pero nos encanta comprar.
Piensa, reflexiona y actúa.