Los siete pasos de las ventas

Nuestro columnista Helios Herrera nos habla de las claves para lograr cerrar negocios de manera más fácil

Los siete pasos de las ventas

Este domingo vamos a hablar de algo que todos, nos guste o no, hacemos. No importa qué seamos o a qué nos dediquemos, todos de alguna u otra forma, estamos inmersos en el mundo de las ventas.

Una encuesta hecha por la revista Sales Management, indicó que la mayoría de los estudiantes en universidades norteamericanas no tenían interés en las ventas como carrera. Sólo uno entre 17 estudiantes manifestó que pensaba escoger las ventas como profesión.

Generalmente tenemos una mala reputación de los vendedores y la mayoría de las veces se debe a que los vendedores de antes eran personas que “manipulaban” al cliente, lo enamoraban y le sacaban dinero; tenemos el estigma de que ser vendedor, es ser un charlatán y timador.

Sin embargo, las ventas a lo largo de la historia siempre han existido y siempre existirán. Y desde mi punto de vista, son un punto clave en el mundo actual, en donde cada vez son más las personas que se inclinan por hacer sus propios negocios y empresas.

Para animarte en este tema de las ventas aquí te va algunos datos importantes:

El 25% de los presidentes de compañías norteamericanas con más de 500 millones de dólares de ventas anuales empezaron su carrera como vendedores.

Más del 35% del dinero del planeta pasa por la mano de un vendedor.

Más del 40% de la población de cualquier país se dedica formal y directamente a las ventas, en la mayoría de las empresas la proporción entre vendedores y personal de apoyo se acerca al 70%.

Así que, si te dedicas de lleno a las ventas o indirectamente, también formas parte de esto, por ejemplo, un arquitecto, un doctor, un dentista, entre otros. Pon atención a los siguientes pasos de la metodología para vender:

1. Conocimiento del producto. Es un error frecuente que el vendedor trata de explicar a profundidad y con lujo de detalle cómo funciona su producto, usando palabras y términos muy cotidianos para él, pero demasiado técnicos para el cliente. Lo que se debe hacer es explicar el producto, pero desde el punto de vista del cliente, en forma empática y cercana, con palabras y términos que pueda comprender: ¿Qué es?, ¿qué hace? y ¿cómo lo hace? Pero sobre todo ¿cómo lo beneficia?

2. Conocimiento del prospecto. Es importante saber ¿a quién se le va a vender? con el fin de generar una lista de candidatos y prospectos. La prospección no es otra cosa que, el estudio del tipo de candidatos a quienes debes visitar primero. En pocas palabras, es la única manera de disminuir el porcentaje de ventas inconclusas y aumentar el de cierres. Algunos de los aspectos a revisar y para determinar qué tan buen prospecto puede ser, son: su edad, su condición académica y el origen de sus necesidades.

3. Generar un acercamiento o contacto. Ya sea vía telefónica, por  correo electrónico, mediante cita o por cualquier otro medio, es fundamental que el cliente esté dispuesto a darnos una entrevista y escucharnos. El principio elemental de este paso, es “vender la idea de la entrevista” y “venderte a ti mismo como un profesional en la materia”. Hazle ver al cliente que perderá mucho menos tiempo en una entrevista cara a cara que en el proceso de mandar, recibir, analizar y entender información técnica.

4. Establecer sus necesidades. Una vez en la cita, es importante hacerle ver al cliente que estamos de su lado. Así como un médico necesita escuchar y observar los síntomas de su paciente antes de generar un diagnóstico y una estrategia terapéutica, el asesor debe cerrar la boca y abrir los oídos. Debemos ser empáticos y estar alertas, no esperes que el cliente te diga en tu lenguaje lo que él necesita, tendrás que escuchar su propio lenguaje y “traducirlo” al de tu producto.

5. Presentar el producto o servicio. Es presentar de manera metodológica el producto adecuado a la necesidad detectada en el paso anterior, sin tratar de forzar los atributos del producto para que embonen en las necesidades del cliente, es decir, siempre con un ejercicio de disciplina y ética por parte del vendedor. La carrera de ventas es de fondo, de trascendencia y de años, para así construir clientes y cuentas a largo plazo.

6. Técnicas para el cierre. El cierre es un resultado lógico del proceso, y debe traducirse en acción. No esperes que el cliente te diga solemnemente “Sí acepto”, el cierre es actuar, es un “vamos a firmar” para consumar la venta.

7. Servicio Posventa. El paso más difícil y más comprometedor, es el servicio posterior a la venta. Ya cerraste, ya cobraste tu comisión, inclusive, ya la gastaste. Ahora tienes frente a ti la extraordinaria oportunidad de convertir un cliente en cuenta y de poder, fortalecer una relación humana y alimentar una fuente de ingresos futura y constante. ¿Sabías que más del 89% de los clientes de cualquier producto no vuelven a recibir una llamada telefónica de quien se los vendió?

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Piensa, reflexiona y actúa.

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