Ding Dong… ¡¡¡Avon!!!

¿Quién no ha comprado por catálogo en la oficina? ¿Quién no ha dejado media quincena comprando cosas que NO necesitaba o que ni sabía que EXISTIAN?

Ding Dong… ¡¡¡Avon!!!

Hace aaaaaaaaaños el comercial televisivo de esa marca de cosméticos provocó que algunas personas trataran de comprar en las tiendas especializadas del Centro del entonces D.F., un timbre de “Avon” y así se le quedó el nombre.

¿Quién no ha comprado por catálogo en la oficina? ¿Quién no ha dejado media quincena comprando cosas que NO necesitaba o que ni sabía que EXISTIAN?! En la actualidad compramos en línea y es de lo más parecido a comprar por catálogo y, de hecho, las grandes compañías que vendían SÓLO con promotoras (mayoritariamente mujeres) que llevaban impreso “el librito de las tentaciones”, ya también han subido a las redes la lista de sus productos. ¿Cuándo surge esta modalidad? Todos hemos visto en las películas de vaqueros, al clásico vendedor ambulante con su carromato lleno de medicinas de dudoso origen, elíxires y jarabes, mismos que iban de pueblo en pueblo ofertando la cura milagrosa y la hierba “maistra”. ¿Pero cuál fue el “empezóse”? De acuerdo a la National Mail Order Association (NMOA.org), se asegura que el mismísimo Benjamin Franklin fue el primer creador de catálogos en los Estados Unidos. En 1744, él ideó un concepto primitivo de lo que llegarían a ser las “ventas por correspondencia” y creó el primer catálogo, en el cual vendía libros científicos y académicos. Y no necesitaba de espectaculares pa promover la lectura. Ahora bien, el bisne de venta por correo más antiguo que aún existe es Hammacher Schlemmer, fundada por Alfred Hammacher en Nueva York en 1848. Su primer catálogo fue publicado en 1881, y ofrecía sólo herramientas mecánicas y herramientas para construcción. Hoy en día se puede conseguir The Authentic Aztec Molcajete y The Super 8 To Digital Video Converter o The Gentleman’s Neuropathy Sandals (que no son más que unos huaraches de llanta). Los precios son realmente accesibles para tratarse de productos muchas veces exóticos. Sin embargo, ¡¡¡no me quiero imaginar cuánto cuesta el flete del envío de un aparato de tres o cuatro kilos!!!

En 1872, Aaron Montgomery Ward produjo el primer catálogo para su tienda de venta por correspondencia, se dio cuenta que había una gran cantidad de personas que no tenían acceso a los productos que él surtía en los almacenes: los agricultores y en general quienes habitaban en zonas rurales (por aquella época un porcentaje muy elevado de estadounidenses). Para variar, los intermediarios eran quienes se llevaban la mejor tajada, y entonces los altos precios alejaban a quienes podrían haberse hecho con alguna de estas piezas. Otro factor era LA DISTANCIA. O pagaban el traslado o pagaban el producto. Puso manos a la obra, alquiló un mega almacén y compró un lote enooooorme de productos (que sin estar hechos en China, le salieron muy baratos gracias a que los compró al mayoreo), después mandó imprimir varios cientos de copias de una hoja en la que aparecían los 163 productos que tenía a la venta y los distribuyó entre varias cooperativas agrícolas. Menos mal que había forma de copiarlos, aunque sea en stencil, porque si se los echa a mano seguramente la empresa no hubiera tenido mucho futuro. Igual que ahora con el catálogo de la secretaria o la telefonista de la chamba, los compradores marcaban las cosas que deseaban comprar: desde ropa, sombreros, calzado, herramientas, enseres de cocina, armas de fuego y demás artículos que antes eran de primera necesidad y ora son pura necedad. Enviaban la mentada hoja por correo. Y en pocas semanas llegaba a su domicilio o a la estación de ferrocarril más cercana.

En unos años se consolidó. Por fin alcanzó el éxito y en su primera década la furris hojita con 163 productos se convertió en un libro de 240 páginas y más de diez mil productos diferentes. Pobres de nosotros los compradores compulsivos!!! Veinte años después, ya era un libro ilustrado con más de 20 mil productos y una década después se publicó, por primera vez, el catálogo de la marca Sears. Para poder documentar fidedignamente alguna pieza de casa de muñecas o de MINIATURAS e incluso alguna producción teatral o fílmica. Y poder ubicarla en su época, y en la moda que imperaba. Aún se venden estos catálogos de la tienda departamental, que aunque no lo crean ofrecían, incluso, una casa completa, de tipo victoriano, enviada tablón por tablón. De esas meras, existen construidas y aún de pie unas 10 en el Istmo de Tehuantepec, junto a la estación de trenes.

Octubre de 2002. Cuando tomó las riendas de Chivas… Jorge Vergara fundador de Herbalife dijo:

“(Quiero al) equipo dirigido por el mejor entrenador del mundo, me importa un pepino si viene de la luna, pero que sea el mejor que pueda dirigir a Chivas”. Tras esta declarción, el técnico que bajó de la luna para los tapatíos fue Daniel Guzmán.

(LO QUE CALIENTA)

Hasta 1980 se modernizó el comercio por catálogo con la ayuda de la televisión, uffff malditos “informerciales” o “televentas”. Aquí se compra por teléfono y se paga con tarjetas de crédito, débito o COD.

Después de grandes descalabros económicos tras dos guerras mundiales y depresión en Wall Street… los comerciantes aplaudieron que los gobernantes gringos se inventaran todas las “guerritas” e intervenciones posibles, porque tendrían que producir como locos para abastecer a las tropas.

No obstante, la bonanza industrial y laboral presente en la América del Norte, Europa sufrió los embates de la guerra en carne propia.

Muchas de sus fábricas, consideradas blancos estratégicos por los ejércitos enemigos, fueron bombardeadas, minando así las principales fuentes de trabajo e ingresos. Acá comenzaron a preparar personal que saliera a vender “a patín” los productos. Luego los capacitaron y ahí pal real se consolidó el MARKETING.

(ARRIBA)

1989 fue un año decisivo para la tecnología y también para el comercio electrónico más tarde. La Web fue creada por el inglés Tim Berners-Lee.

(ABAJO)

Después de haber servido a investigadores de la NASA y de diversas universidades; cuando la web por fin cayó en manos de nosotros los “de a pie”… la primera transacción que se llevó a cabo, no fue el envío de información ni de algún secreto gubernamental, sino la venta de una “vajilla completa” en donde el regateo consiguió el “envío gratis” entre Estados Unidos y Australia. ¡¡¡CONSUMISMO!!!

(LO CHIDO)

Las ventas por catálogo se han encargado de empoderar a la mujer. Es importante recordar lo distinto que era el mundo a principios del siglo XX, donde el trabajo de las mujeres era severamente criticado por la sociedad o, incluso, en algunos casos prohibido cuando cumplías 35 y te quedas sin chamba o nunca te divorcias, el futuro pintaba difícil. Las ventas por catálogo han ayudado a muchas mujeres a mantener a su familia y cada vez hay más hombres entrando en éstas.

Jorge Vergara primero vendía carnitas a domicilio. Cuando entendió que había “engordado a mucha gente”, entró a trabajar a Omnilife para tratar de resarcir su daño. Llegó a grados gerenciales altos, pero cuando tuvo un desacuerdo porque en la empresa norteamericana, quiso tropicalizar sus productos para el público mexicano, creo HERBALIFE, una de las grandes marcas de venta por catálogo.

Actualmente son más de 2.2 millones de personas las que venden desde cosméticos, productos para el cuidado personal, fragancias, suplementos alimenticios y artículos para el hogar, generando ventas netas que superan los 62 mil 100 millones de pesos al año.

(PARA PENSARLE)

Nomás chequen algunas triquiñuelas del vendedor para engatuzarnos en prácticas de ventas “a presión”: cuando un vendedor hace una pregunta para lograr cerrar la venta, a continuación debe callarse… “el primero que habla, pierde”, y esto es porque el silencio del vendedor obligará al posible comprador a dar una respuesta, muy sguramente asegurando el compromiso. Según Adrana Ugalde Resenterra “que existen cierres como el Cierre “Invitando” al cliente a tomar ventaja de los beneficios del producto. Cierre Puerco Espín, que consiste en contestar con otra pregunta cualquier pregunta que realice el comprador al final de la presentación. Si el comprador potencial dice “La impresora está bien, pero ¿no tiene una más sencilla? Si el vendedor le contesta hablándole de otro modelo habrá vuelto a empezar el proceso de ventas, pero si le pregunta ¿La quiere sin conexión Wi-Fi? Y el cliente en ese momento le responde que sí, entonces ya habrá comprado”. Y se sigue con: Cierre por Equivocación, la cual es “intencionada”. Si el vendedor le dijera al cliente algo como ‘Entonces ¿quiere que la entrega de la madera se la hagamos mensualmente?’ El cliente podría responder: ‘No, prefiero que me las hagan semanalmente porque el almacén es pequeño’.

Al decirle esto el cliente estará “aceptando” la compra casi al instante. Método del Plan de Acción, en donde se le indica al comprador potencial cuál es el proceso a seguir, entonces el enfoque del comprador se desplaza del proceso de la decisión al disfrute de los beneficios. Método de la Preferencia, técnica en la que no se le pregunta al cliente si desea o no comprar, la presentación continúa hasta que el vendedor ofrece las opciones de pago y condiciones de entrega. Método de la Alternativa, no directamente la de comprar o no, sino de una decisión sobre la entrega, la cantidad de producto deseado y otros detalles: ‘¿Lo quiere pagar en efectivo o a crédito?’. Método de la Autorización, que se utiliza hacia el final de la presentación del producto o servicio, donde el vendedor le pide al posible cliente que firme la orden de compra. Si éste firma ‘autoriza’ la venta. O qué tal el Método de la Orden de Compra, que se usa cuando a lo largo de la presentación el vendedor formula las preguntas a la vez que va rellenando la orden de compra con las respuestas del futuro comprador.

Hay que tener mucho cuidado con ésta técnica ya que el cliente podría pensar que el está siendo irrespetuoso.nEl Método de Cambio de Precios implica que el vendedor informe a su comprador potencial que próximamente una nueva lista de precios entrará en vigor, o que ésta es la última semana que puede conservar los precios de verano. O bien, un descuento de última hora. En el Cierre Rebote, el vendedor se aprovecha de una objeción hecha por el comprador potencial. Si el cliente manifiesta una objeción, el vendedor debe responder con su misma intensidad de voz y cerrar la venta ofreciéndole lo que, según las mismas palabras del cliente, eliminaría la objeción. El Cierre de la Máxima Calidad… aunque es más caro, lo vale (siempre me la aplican). Y la que es una maravilla es la Técnica del Cierre de Benjamin Franklin, cuando los clientes dicen: “ lo voy a pensar”, el vendedor debe fingir que acepta esa decisión y recoger sus cosas. Hacer que el cliente potencial crea que la presentación de ventas ha terminado. Pero cuando el vendedor ya está a punto de marcharse, puede decir algo como:“Me imagino que quiere pensarlo porque no le gusta tomar decisiones apresuradas, pero me preocupa que tal vez en los próximos días algunas de las cosas que le he dicho ya no las tenga tan frescas. ¿Me da un minuto más para recordarle unos cuantos puntos?”. Este es el momento de que el vendedor saque una hoja y dibuje en ella una T. En el lado izquierdo de la página puede escribir la palabra SI y en el otro lado un NO. El vendedor, entonces, debe escribir en la columna del SI todos los beneficios de comprar el producto. En la columna del NO, debe pedirle al comprador que incluya qué razones encuentra para no comprar. Cuando el cliente ya no aporte más razones, el vendedor puede rebatirle las razones negativas y de esta forma podrá realizar el cierre de ventas. Técnica de la Venta Perdida, y aquí puede intentar que el cliente vuelva a describir sus necesidades. En ese momento el vendedor puede detectar algo que se le había pasado por alto, sobre todo en cuanto a los beneficios del producto. Esta técnica, también es conocida como ‘Método Presuntivo’, ya que el vendedor asume que el cliente va a realizar la compra. Arroz?!

(NUMEROS COMPARADOS)

México es el séptimo lugar mundial y el segundo en venta directa en América Latina, resultado de la tarea de más de 2.2 millones de distribuidores independientes, quienes de acuerdo con el último informe de la Federación Mundial de Asociaciones de Venta Directa (Wfdsa) en 2015 vendieron 6 mil 930 millones de dólares, o sea unas

6 132 743 iPads de lujo

(EJECUTADOS AL DIA DE HOY)

El lunes 5 se cumplen 8 años de la tragedia de la Guardería ABC y la justicia aún está muy lejos.

(CHACALEO)

@Colymylove

Hola, compro por catálogo ropa deportiva, labiales hasta ahora estoy satisfecha, no compro por internet por la forma de pago.
@akuanautalunar

Yo compro por internet lubricante sabor fresa de ese que aumenta la calor XD
@Arodasi_yumyum

Si, catalogo: zapatos, bolsas. Internet: arts varios, lap, lentes de sol, ropa, y todo ok! Buen día!!