10 errores que todo vendedor debe evitar

La columna de Helios Herrera en la que nos habla de los puntos clave para triunfar en las ventas

10 errores que todo vendedor debe evitar

Este domingo vamos a hablar de algo que todos, nos guste o no, hacemos. No importa qué seamos o a qué nos dediquemos, todos de alguna u otra forma, estamos inmersos en el mundo de las ventas.

Una encuesta realizada por la revista Sales Management y publicada por Time hace algunos años, indicó que la mayoría de los estudiantes en universidades norteamericanas no tenían interés en las ventas como carrera. Sólo 1 entre 17 estudiantes manifestó que pensaba escoger las ventas como profesión.

Generalmente tenemos una mala reputación de los vendedores y la mayoría de las veces se debe a que los comerciantes de antes eran personas que “manipulaban” al cliente, lo enamoraban para conseguir dinero a cambio de su producto o servicio; tenemos el estigma de que ser vendedor es ser un charlatán y timador.

Las ventas han estado y estarán siempre. Se dice que la profesión más antigua del mundo no es la prostitución, sino que son las ventas. Tomemos en cuenta que para el primer acto de prostitución tuvo antes que suceder un proceso de compra-venta.

Las ventas son lo de hoy, y sin importar qué seamos, todos vendemos. El 25% de los presidentes de compañías norteamericanas con más de 500 millones de dólares de ventas anuales empezaron su carrera como vendedores. Por otra parte, más del 35% del dinero del planeta pasa por la mano de un vendedor, más del 40% de la población de cualquier país se dedica formal y directamente a las ventas y en la mayoría de las empresas la proporción entre vendedores y personal de apoyo se acerca al 70%.

Ante estos números no hay duda alguna del importante rol que juegan las ventas en diversos aspectos, es por ello que a continuación te comparto las cosas que jamás debe hacer un vendedor si quiere que su carrera sea exitosa:

  1. Falta de conocimiento. No importa si es un producto o servicio, debes conocerlos al 100% y tener toda la información. Cualquier cosa debes saberla por si tu cliente pregunta, además date el lujo de experimentar primero tu producto o servicio y así saber realmente lo que ofreces.
  2. Ventas por arte de magia. Aunque tengas el mejor y el más innovador producto, de nada sirve si no lo das a conocer. Qué padre tener todos los catálogos bien bonitos y acomodados, tienes que salir a tocar puertas, a gritar al mundo lo que vendes, porque si no nadie se va a enterar.
  3. Descuido de imagen. Lo primero que vendes es a ti, “como te ven, te tratan”. Esta la llave que abre o cierra puertas. Literalmente puedes arrancar con el pie derecho o izquierdo una venta según como vayas arreglado. Siempre ten presente que, al ser vendedor, da igual lo que vendas, estás en constante contacto con gente que pueden ser tus clientes, así que saca tus mejores cosas y cuida siempre los detalles.
  4. Vender sin objetivos. Hay que saber dónde se está y a dónde se quiere llegar, es necesario establecer metas. Tienes que ser muy claro con cuánto y para cuándo vas a vender. Establece por semana o por mes tus metas de venta, para que sepas hacia dónde vas y cómo vas avanzando.
  5. Mercado equivocado. Si vendes mariscos a alguien alérgico, no cerrarás la venta, identifica tus clientes potenciales. Checa bien a quién le vendes y no pierdas el tiempo, es mejor enfocarte en tus clientes potenciales, que tratar de vender a todo el mundo.
  6. Vender por mientras. Las ventas son una profesión de valor y respeto, si lo ves como un juego, mejor no lo juegues. Respeta a las ventas como se debe, bien decíamos que todos vendemos, así que, si en este mundo quieres avanzar, ponte la camisa bien puesta de vendedor y ataca al toro por los cuernos.
  7. Incumplimiento. Al cliente lo que se le diga se le cumple, evita descuidar lo que sale de tu boca y después fallar. Si tienes una promoción de 2×1, respétala, pero también si dices “es sólo por hoy” cumple con ello. Debes ser claro y profesional, sé congruente entre lo que dices, haces y le ofreces al cliente.
  8. Falsas necesidades. Tu percepción de la realidad es diferente a la del cliente, no vendas lo que tú crees que necesita. Tu cliente y sólo él, sabe realmente lo que quiere, así que no te aferres en querer ofrecerle lo que tú piensas que requiere, mejor enfócate en encontrar cuáles son sus necesidades y satisfacerlo.
  9. Venta y nada más. La venta no termina al entregar el producto y cobrarlo, sino hasta el seguimiento posventa. En este punto también da igual lo que vendas, siempre da un seguimiento a tu cliente acerca de cómo le pareció tu producto o servicio, ellos son el mejor juez para mejorar y regresarán a ti cuando así lo requieran.
  10. Desanimarte. Cada venta no cerrada te acerca a una venta exitosa, dejar de intentarlo será tu camino al fracaso. Tienes que tocar 10 puertas para abrir 2, así que relájate y siempre ponte consciente de que a veces sí y otras no, pero que así es la cosa.

Si te interesan las ventas y quieres conocer más de esto, escribe un tuit o publica en Facebook mencionando: Quiero ir a #GenteProductiva con @PublimetroMX y @Helios_Herrera para descubrir @elpoderdevender y envíanos un correo a: poderdevender@hhconsultores.com para que recibas un pase para mi próxima conferencia.

Piensa, reflexiona y actúa.

Helios Herrera.

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